Todos somos conscientes de la situación a la que nos enfrentamos, y estaréis de acuerdo conmigo en que el comercio tradicional es uno de los segmentos más afectados. Particularmente, se me hace difícil ver cientos de establecimientos con el cartel de “Se alquila”, “Se vende” o “Se traspasa”. Y lo peor es cuando ya era consciente de que eso iba a suceder.
¿Cómo puedes identificar que un establecimiento no tiene futuro? Y lo más importante, ¿cómo arreglarlo si todavía se puede?
Seguro que caminando por vuestras localidades os habréis planteado alguna vez: “¿Qué hace una tienda de este tipo de productos/servicios en esta zona/calle? Ese es el primer síntoma de que algo no va bien desde el principio. Porque los consumidores no van a buscar la tienda, es la tienda la que debe estar en el lugar donde ellos suelen estar. Una mala elección en el lugar del emplazamiento puede llevar a un buen negocio a no prosperar.
Siempre tendemos a pensar que las buenas ideas pueden funcionar en todas partes, pero no es así. Y a las pruebas me remito, porque seguro que muchos de vosotros ya tenéis en mente más de algún ejemplo.
Cuando pones en marcha un negocio, debes saber dónde están tus clientes y aunque los alquileres o los precios de compra de los locales puedan parecer mucho más elevados, a la larga son más rentables de lo que muchos se creen.
De ahí el segundo problema. Pocos negocios se abren con un plan de negocio que vea si es o no viable ponerlo en marcha. Lo que puede parecer una gran idea, puede no serlo tanto cuando nos metemos en números. La falta de conocimiento o el exceso de confianza en uno mismo nos pueden abocar a un desastre comercial.
Siempre se debe hacer un plan de negocio para ver: la viabilidad del negocio en términos de rentabilidad, la capacidad de ventas de una tienda en un lugar determinado, el alquiler y los empleados que se puede permitir la tienda, y todo un sinfín de variables que nos pueden ser de gran utilidad antes de meternos en el lío. Si uno no es consciente de cómo hacerlo, lo mejor es pedir consejo o ayuda a alguien que os pueda guiar en temas financieros. Es mejor pagar a un asesor que lamentar la pérdida de toda una inversión por una mala planificación.
En tercer lugar, están las típicas preguntas que se hace uno cuando ve una tienda y se dice: “¿Qué será lo que venden aquí?”. Pues sí, aunque los comerciantes no se lo planteen, la gente que pasea no tiene porque saber de antemano nada sobre ellos, así que la fachada, la rotulación y el escaparate son la carta de presentación. Es el primer punto de atención que debe guiarse por y para el consumidor para generar una atracción que le genere expectativas y ganas de entrar.
Debemos tener especial atención a este punto porque debe ir en acompañado del cuarto punto: el interior del local. Porque muchas veces nos emocionamos con lo que vemos fuera y al entrar, ¿no habéis tenido la sensación de engaño o de frustración porque esperabais algo diferente? Exactamente. Ese fallo es muy común y se considera como muy grave ya que atenta directamente contra la experiencia del consumidor y las valoraciones que va a hacer a sus amigos sobre el negocio. El interior del local debe cumplir con las expectativas generadas y sobretodo, debe ser coherente con el tipo de negocio que tenemos y con maximizar el potencial de la tienda como exposición.
Si algo se debe aprender de las grandes cadenas de supermercados, de ropa, de complementos o de cualquier otro negocio es la exposición en tienda, el mobiliario, la cartelería, las luces, los colores y cualquier otro elemento físico o ambiental que genere una experiencia de compra agradable para el consumidor. Porque si algo le falta al comercio tradicional es justamente eso, saber hacer suyos los factores de éxito de estos establecimientos.
Nunca debemos olvidar que el comercio tradicional se basa en la experiencia del vendedor y la atención personalizada. ¿No sería perfecto si combinásemos esta experiencia con las lecciones aprendidas? Seguro que entonces podríamos intentar salvar muchos de nuestros establecimientos más queridos.
